L’analyse RFM (Récence, Fréquence et Valeur Monétaire) permet une segmentation précise et actualisée de tous les contacts en fonction de leur comportement d’achat dans le temps. Cette segmentation peut être utilisée immédiatement pour impacter avec les campagnes appropriées pour chaque contact, mais aussi pour effectuer des prédictions permettant d’optimiser les résultats (amélioration de la conversion, réduction des coûts et augmentation du retour sur investissement).
L’analyse RFM est effectuée automatiquement pour tous les contacts ayant effectué un achat au cours des 2 dernières années.
1. Propriétés
1.1. Générales
L’analyse RFM repose sur trois concepts :
- La Récence évalue le temps écoulé depuis le dernier achat.
- La Fréquence évalue le nombre total d’achats.
- La Valeur Monétaire évalue le montant moyen des achats.
Chaque paramètre RFM reçoit une valeur entière comprise entre 1 et 5, 5 étant la note la plus élevée.
1.2. Champs du contact
L’analyse RFM utilise 4 nouveaux champs du contact pour enregistrer les informations relatives à chaque utilisateur dans son profil. Leurs caractéristiques sont les suivantes :
- Les champs RFM sont des champs système, créés lors de l’intégration de Connectif, et réservés, ils ne peuvent pas être modifiés.
- Tous les champs RFM sont de type bouton radio, ils ne peuvent avoir qu’une seule valeur parmi celles définies.
- Connectif recalcule automatiquement les champs RFM une fois par jour (à 01:00 UTC).
1.3. Segments RFM
Pour faciliter l’analyse RFM, Connectif regroupe les 125 combinaisons de scores possibles en 11 segments compréhensibles et faciles à manipuler, en fonction du comportement d’achat qu’ils décrivent.
Les regroupements RFM que Connectif réalise automatiquement sont les suivants :
| Segment RFM | Comportement | Stratégies recommandées | Valeurs RFM |
|---|---|---|---|
| Champions | Achats récents, fréquents et dépenses élevées | Récompensez-les. Ils peuvent promouvoir votre marque. Early adopters. | 555, 554, 545, 544, 455, 454, 445 |
| Clients fidèles | Achètent régulièrement. Répondent aux promotions. | Proposez-leur des produits de plus grande valeur. Demandez-leur des avis. Interagissez avec eux. | 543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, 335 |
| Potentiellement fidèles | Client récent avec des dépenses importantes et plusieurs achats. | Utilisez des stratégies de fidélisation et de rétention, et recommandez-leur d'autres produits. | 553, 552, 551, 542, 541, 533, 532, 531, 453, 452, 451, 442, 441, 431, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, 323 |
| Nouveaux clients | A récemment acheté mais pas fréquemment. | Offrez du support pour leur intégration, aidez-les à atteindre leurs objectifs et commencez à construire une relation. | 512, 511, 422, 421 412, 411, 311 |
| Prometteurs | Achats récents mais faibles dépenses. | Faites-les connaître la marque, offrez des coupons ou des cadeaux. Gardez-les engagés. | 525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425, 424, 415, 414, 413, 315, 314, 313 |
| Demandent de l’attention | Au-dessus de la moyenne en Récence, Fréquence et Valeur, mais inactifs récemment. | Offres limitées, recommandations basées sur l’historique d’achat. Réactivez-les. | 535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324 |
| Sur le point de s’endormir | En dessous de la moyenne. Risque de perte s’ils ne sont pas réactivés. | Proposez du contenu de valeur. Produits populaires avec réductions. Reconnectez avec eux. | 331, 321, 312, 221, 213 |
| À risque | Achetaient fréquemment et beaucoup, mais pas depuis longtemps. Faites-les revenir ! | Envoyez des emails personnalisés, proposez des nouveautés utiles et des renouvellements. | 255, 254, 253, 252, 245, 244, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, 124 |
| À ne pas perdre | Ont dépensé beaucoup autrefois, mais sont absents depuis trop longtemps. | Faites-les revenir avec des nouveautés. Ne les laissez pas partir chez la concurrence. | 215, 214, 155, 154, 144, 115, 114, 113 |
| Hibernants | Dernier achat lointain, faible fréquence et faible montant. | Offrez des produits pertinents et des promotions spéciales. Créez de la valeur de marque. | 332, 322, 251, 241, 233, 232, 231, 223, 222, 212, 211, 132, 123, 122 |
| Perdus | Notes les plus basses en Récence, Fréquence et Valeur Monétaire. | Ravivez leur intérêt avec des campagnes de masse. À exclure des autres stratégies. |
151, 141, 131, 121, 112, 111
|
2. Comment l’utiliser dans Connectif
2.1. Consultation des champs RFM
1. Accédez à "Contacts > Champs du contact" et localisez le champ à consulter. Si nécessaire, filtrez les champs ou effectuez une recherche avec le terme "RFM".
2. Cliquez sur Voir.
3. Cliquez sur Annuler pour quitter la vue détaillée du champ du contact.
2.2. Consultation des résultats RFM dans les fiches de contact
1. Accédez à "Contacts > Segments" et effectuez une recherche ou appliquez un filtre pour trouver le contact souhaité.
2. Une fois localisé, cliquez sur (Détails) pour accéder au profil du contact.
3. Consultez les valeurs attribuées au contact dans l’analyse et le segment RFM correspondant.
Les valeurs RFM ne peuvent pas être modifiées. Connectif les calcule automatiquement en fonction du comportement d’achat du contact.
2.3. Segmentation dynamique des contacts à l’aide des paramètres RFM
1. Accédez à "Contacts > Segments" et cliquez sur Créer un nouveau segment.
2. Dans Type, sélectionnez Dynamique.
3. Cliquez sur Aller à l’éditeur de segment.
4. Dans Nom, donnez un titre pour identifier votre segment.
5. (Optionnel) Dans Description, ajoutez une explication supplémentaire sur votre groupe de contacts.
6. Dans le filtre par défaut, définissez les conditions souhaitées pour que Connectif identifie les contacts qui doivent (ou non) appartenir à ce groupe.
Dans notre exemple, le premier menu déroulant utilise "RFM - Segment" comme champ à évaluer. La valeur choisie dans le second menu déroulant est "Champions".
7. (Optionnel) Cliquez sur Ajouter une autre condition si d'autres critères de segmentation sont nécessaires.
Vous pouvez ajouter autant de filtres que vous le souhaitez. N'oubliez pas que le contact devra répondre à tous les critères pour faire partie du segment.
8. Cliquez sur Enregistrer pour créer le segment.
2.4. Exportation des contacts selon leur RFM
1. Accédez à "Contacts > Voir tout" et cliquez sur Exporter.
2. Glissez le bloc "Contacts" dans le cadre latéral droit ou cliquez sur (Ajouter) pour exporter les champs d'information des contacts. Cliquez sur Suivant .
3. Dans Sélectionner la source de données, cliquez sur Ajouter une autre condition pour filtrer les contacts à exporter selon leurs paramètres ou segmentation RFM.
4. Cliquez sur Suivant .
5. Configurez les deux étapes suivantes, Sélectionner les champs du contact et Format de sortie, en fonction de vos objectifs et préférences.
6. Cliquez sur Démarrer l’exportation .
2.5. Exportation des données RFM des contacts
1. Accédez à "Contacts > Voir tout" et cliquez sur Exporter
2. Glissez le bloc "Contacts" dans le cadre latéral droit ou cliquez sur (Ajouter) pour exporter les champs d'information des contacts. Cliquez sur Suivant .
3. (Optionnel) Dans Sélectionner la source de données, filtrez les contacts à exporter.
4. Cliquez sur Suivant .
5. Dans Sélectionner les champs du contact, cochez ceux que vous souhaitez exporter avec les données RFM des contacts. Cliquez sur Suivant .
6. Configurez le Format de sortie, selon vos préférences.
7. Cliquez sur Démarrer l’exportation .
2.6. Workflows
Nœud "Possède champ"
1. Cliquez sur (Modifier la configuration du nœud) du nœud "Possède champ".
2. Dans Configuration, utilisez les champs RFM du contact pour définir une condition en fonction des valeurs RFM de chaque utilisateur.
3. Cliquez sur Mettre à jour.
Nœud "Vérifier valeur"
1. Cliquez sur (Modifier la configuration du nœud) du nœud "Vérifier valeur".
2. Dans Configuration, utilisez les champs RFM du contact pour effectuer des vérifications sur les données collectées par les nœuds précédents.
3. Cliquez sur Mettre à jour.
Nœud "Définir champ"
1. Cliquez sur (Modifier la configuration du nœud) du nœud "Définir champ".
2. Dans Configuration, utilisez les valeurs des champs RFM du contact pour les modifier ou les assigner à d’autres champs du contact.
3. Cliquez sur Mettre à jour.
Félicitations !
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N’oubliez pas que nos spécialistes Connectif sont à votre disposition. Pour les contacter, il vous suffit d’ouvrir un ticket au support en cliquant sur le bouton bleu “Aide” de votre tableau de bord.
Continuez à apprendre !
Pour tirer le meilleur parti de votre compte Connectif, nous vous recommandons de poursuivre avec les articles suivants :
- Accès prioritaire, pour envoyer un email à vos contacts les plus précieux avant les autres.
- Upselling au moment du paiement, pour proposer des produits de plus grande valeur à vos clients fidèles.
- Coupon après achat, pour fidéliser les contacts prometteurs et les inciter à revenir sur votre e-commerce.
- Réactivation d’intérêt, pour relancer les contacts qui nécessitent une attention par le biais de recommandations personnalisées.