L'analisi RFM (Recenza, Frequenza e Valore Monetario) facilita una segmentazione precisa e aggiornata di tutti i contatti in base al loro comportamento di acquisto nel tempo. Questa segmentazione può essere utilizzata immediatamente per attivare le campagne più adeguate per ciascun contatto, ma anche per effettuare previsioni che permettano di ottimizzare i risultati (miglioramento della conversione, riduzione dei costi e aumento del ritorno).
L'analisi RFM viene eseguita automaticamente per tutti i contatti che hanno effettuato un acquisto negli ultimi 2 anni.
1. Proprietà
1.1. Generali
L'analisi RFM si basa su tre concetti:
- La Recenza valuta il tempo trascorso dall'ultimo acquisto.
- La Frequenza valuta il numero totale di acquisti.
- Il Valore Monetario valuta l'importo medio degli acquisti.
A ciascun parametro RFM viene assegnato un valore intero tra 1 e 5, dove 5 rappresenta il punteggio più alto.
1.2. Campi del contatto
L'analisi RFM si avvale di 4 nuovi campi del contatto per memorizzare le informazioni relative a ciascun utente nel suo profilo. Le loro caratteristiche sono le seguenti:
- I campi RFM sono di sistema, vengono creati integrando Connectif, e sono riservati, non possono essere modificati.
- Tutti i campi RFM sono di tipo radio, possono avere solo un valore tra quelli definiti.
- Connectif ricalcola automaticamente i campi RFM una volta al giorno (alle 01:00 UTC).
1.3. Segmenti RFM
Per facilitare l'analisi RFM, Connectif raggruppa le 125 combinazioni di punteggi possibili in 11 segmenti gestibili e comprensibili, in base al comportamento di acquisto che descrivono.
Le aggregazioni RFM che Connectif esegue automaticamente sono le seguenti:
| Segmento RFM | Comportamento | Strategie consigliate | Valori RFM |
|---|---|---|---|
| Campioni | Acquisti recenti, frequenti e con alta spesa | Ricompensali. Possono promuovere il tuo marchio. Early adopters. | 555, 554, 545, 544, 455, 454, 445 |
| Clienti fedeli | Acquista regolarmente. Reagisce alle promozioni. | Offri loro prodotti di maggior valore. Chiedi recensioni. Interagisci con loro. | 543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, 335 |
| Potenzialmente fedeli | Cliente recente, ma con spesa rilevante e più di un acquisto. | Usa strategie di fidelizzazione e raccomanda altri prodotti. | 553, 552, 551, 542, 541, 533, 532, 531, 453, 452, 451, 442, 441, 431, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, 323 |
| Nuovi clienti | Ha acquistato molto di recente, ma non frequentemente. | Offri supporto, aiuta a raggiungere i loro obiettivi e inizia a costruire la relazione. | 512, 511, 422, 421 412, 411, 311 |
| Promettenti | Acquirenti recenti ma con bassa spesa finora. | Familiarizzali con il marchio, offri coupon o omaggi. Trattieni il loro interesse. | 525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425, 424, 415, 414, 413, 315, 314, 313 |
| Necessitano attenzione | Sopra la media per Recenza, Frequenza e Valore, ma da tempo senza acquisti. | Offri promozioni limitate. Raccomanda prodotti basati su acquisti passati. Riattivali. | 535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324 |
| Quasi inattivi | Sotto la media in Recenza, Frequenza e Valore. Se non riattivati, si perderanno. | Condividi contenuti di valore. Raccomanda prodotti scontati. Riconnettiti con loro. | 331, 321, 312, 221, 213 |
| A rischio | Acquisti frequenti e costosi, ma da molto tempo fa. Riportali indietro! | Invia email personalizzate, offri novità e contenuti utili. | 255, 254, 253, 252, 245, 244, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, 124 |
| Da non perdere | Un tempo facevano grandi acquisti, ma ora è passato troppo tempo. | Riportali con novità e offerte. Non lasciarli alla concorrenza, contattali. | 215, 214, 155, 154, 144, 115, 114, 113 |
| Ibernati | Ultimo acquisto lontano nel tempo. Bassa spesa e pochi ordini. | Offri prodotti rilevanti e sconti speciali. Crea valore per il marchio. | 332, 322, 251, 241, 233, 232, 231, 223, 222, 212, 211, 132, 123, 122 |
| Persi | Punteggi più bassi in Recenza, Frequenza e Valore Monetario. | Riaccendi l’interesse con campagne massive. Ignora per altre strategie. |
151, 141, 131, 121, 112, 111
|
2. Come si usa in Connectif
2.1. Consultazione dei campi RFM
1. Accedi a "Contatti > Campi del contatto" e individua il campo da consultare. Se necessario, filtra i campi o effettua una ricerca per il termine "RFM".
2. Clicca su Visualizza.
3. Clicca su Annulla per uscire dalla vista dettagliata del campo del contatto.
2.2. Consultazione dei risultati RFM nella Contact Sheet
1. Accedi a "Contatti > Segmenti" ed effettua una ricerca o applica un filtro per trovare il contatto da consultare.
2. Una volta individuato, clicca su (Dettagli) per accedere al profilo del contatto.
3. Consulta i valori assegnati al contatto nell'analisi e il segmento RFM corrispondente.
I valori RFM non possono essere modificati. Connectif li calcola automaticamente in base al comportamento d’acquisto del contatto.
2.3. Segmentazione dinamica dei contatti usando i parametri RFM
1. Accedi a "Contatti > Segmenti" e clicca su Crea nuovo segmento.
2. In Tipo, seleziona Dinamico.
3. Clicca su Vai all'editor del segmento.
4. In Nome, imposta un titolo per identificare il tuo segmento.
5. (Opzionale) In Descrizione, aggiungi una spiegazione aggiuntiva sul tuo insieme di contatti.
6. Nel filtro predefinito, imposta le condizioni desiderate affinché Connectif identifichi i contatti che devono (o non devono) far parte del segmento.
Nel nostro esempio, nel primo menu a discesa è stato selezionato "RFM - Segment" come campo da valutare. Come valore per la condizione è stato selezionato "Champions" nel secondo menu.
7. (Opzionale) Clicca su Aggiungi un'altra condizione se sono necessarie altre condizioni di segmentazione.
Puoi aggiungere tutti i filtri che desideri. Ricorda che il contatto dovrà soddisfarli tutti per essere incluso nel segmento.
8. Clicca su Salva per creare il segmento.
2.4. Esportazione dei contatti secondo il loro RFM
1. Accedi a "Contatti > Visualizza tutti" e clicca su Esporta.
2. Trascina il blocco "Contatti" nel riquadro a destra oppure clicca su (Aggiungi) per esportare i campi informativi dei contatti. Clicca su Successivo .
3. In Seleziona fonte dei dati, clicca su Aggiungi un'altra condizione per filtrare i contatti da esportare secondo i loro parametri o segmentazione RFM.
4. Clicca su Successivo .
5. Configura i due passaggi successivi, Seleziona campi del contatto e Formato di output, secondo il tuo obiettivo e preferenze.
6. Clicca su Avvia esportazione .
2.5. Esportazione dei dati RFM dei Contatti
1. Accedi a "Contatti > Visualizza tutti" e clicca su Esporta
2. Trascina il blocco "Contatti" nel riquadro a destra oppure clicca su (Aggiungi) per esportare i campi informativi dei contatti. Clicca su Successivo .
3. (Opzionale) In Seleziona fonte dei dati, filtra i contatti da esportare.
4. Clicca su Successivo .
5. In Seleziona campi del contatto, seleziona quelli che desideri esportare insieme ai dati RFM dei contatti. Clicca su Successivo .
6. Configura il Formato di output secondo le tue preferenze.
7. Clicca su Avvia esportazione .
2.6. Workflows
Nodo "Ha campo"
1. Clicca su (Modifica configurazione nodo) del nodo "Ha campo".
2. In Configurazione, utilizza i campi RFM del contatto per definire una condizione in base ai valori RFM di ciascun utente.
3. Clicca su Aggiorna.
Nodo "Verifica valore"
1. Clicca su (Modifica configurazione nodo) del nodo "Verifica valore".
2. In Configurazione, utilizza i campi RFM del contatto per effettuare verifiche sui dati raccolti dai nodi precedenti.
3. Clicca su Aggiorna.
Nodo "Imposta campo"
1. Clicca su (Modifica configurazione nodo) del nodo "Imposta campo".
2. In Configurazione, usa i valori dei campi RFM del contatto per modificarli o assegnarli ad altri campi del contatto.
3. Clicca su Aggiorna.
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Ricorda che puoi contare sui nostri specialisti di Connectif. Per contattarli, ti basta aprire un ticket al Supporto cliccando sul pulsante blu “Aiuto” nel tuo Dashboard.
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Per sfruttare tutto il potenziale del tuo account su Connectif, ti consigliamo di continuare con i seguenti articoli:
- Accesso preferenziale, per inviare un'email ai contatti più preziosi prima degli altri.
- Upselling al checkout, per offrire prodotti di maggior valore ai tuoi contatti più fedeli.
- Coupon dopo l'acquisto, per trattenere i contatti promettenti e farli tornare sul tuo eCommerce.
- Riattivazione dell’interesse, per riattivare i contatti che necessitano attenzione con raccomandazioni personalizzate.