Análisis RFM

El análisis RFM (Recencia, Frecuencia y Valor Monetario) facilita una segmentación precisa y actualizada de todos los contactos en función de su comportamiento de compra a lo largo del tiempo. Esta segmentación puede ser usada de modo inmediato para impactar con las campañas adecuadas para cada contacto, pero también para llevar a cabo predicciones que permitan optimizar los resultados (mejora de la conversión, reducción de costos y aumento del retorno).

  

El análisis RFM se realiza de forma automática para todos los contactos que hayan realizado una compra en los últimos 2 años.

 

1. Propiedades

1.1. Generales

El análisis RFM se basa en tres conceptos:

  • La Recencia o Actualidad evalúa el tiempo desde la última compra. 
  • La Frecuencia evalúa el número total de compras.
  • El Valor Monetario evalúa el importe medio de las compras.

A cada uno de los parámetros RFM se le asigna un valor entero entre 1 y 5, siendo el 5 la puntuación más alta.

 

1.2. Campos del contacto

El análisis RFM se sirve de 4 nuevos campos del contacto para guardar la información relativa a cada usuario en su perfil. Sus características son las siguientes:

  • Los campos RFM son de sistema, se crean al integrar Connectif, y reservados, no se pueden editar.
  • Todos los campos RFM son de tipo radio, sólo pueden tener un valor entre los definidos.
  • Connectif calcula de forma automática los campos RFM una vez al día.

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1.3. Segmentos RFM

Para facilitar el análisis RFM, Connectif agrupa las 125 combinaciones de puntuaciones posibles en 11 segmentos manejables y comprensibles, en función del comportamiento de compra que describen.

Las agrupaciones RFM que Connectif realiza automáticamente son las siguientes:

 

Segmento RFM Comportamiento Estrategias recomendadas Valores RFM
Campeones Compra reciente, compra a menudo, y gasta mucho Recompénsalos. Pueden promocionar tu marca. Early adopters. 555, 554, 544, 545, 454, 455, 445
Clientes fieles Compra con regularidad. Reacciona a las promociones. Ofréceles productos con un mayor valor. Pídeles que hagan reviews. Interactúa con ellos. 543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, 335
Potencialmente fieles Cliente reciente, pero su gasto es relevante y ha comprado más de una vez. Usa estrategias de fidelización y retención y recomiéndales otros productos. 553, 551, 552, 541, 542, 533, 532, 531, 452, 451, 442, 441, 431, 453, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, 323
Nuevos clientes Ha comprado muy recientemente, pero no lo hace a menudo. Facilítales apoyo para que se incorporen, bríndales ayuda para que consigan su objetivo y comienza a construir la relación. 512, 511, 422, 421 412, 411, 311
Prometedores Compradores recientes pero que aún no han gastado mucho. Familiarízalos con la marca, ofréceles cupones o cosas gratis. Mantenlos retenidos haciendo que vuelvan. 525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425, 424, 413, 414, 415, 315, 314, 313
Necesitan atención Por encima de la media en cuanto a Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Sin embargo no han comprado en un tiempo. Hazles ofertas temporales o limitadas. Recomiéndales productos en función de sus compras anteriores. Reactívalos. 535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324
No se pueden perder Por debajo de la media en cuanto a Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Si no se reactivan se perderán. Comparte con ellos contenidos con valor. Recomiéndales productos populares o en renovación con descuentos. Vuelve a conectar con ellos. 331, 321, 312, 221, 213, 231, 241, 251
A punto de dormirse Han gastado mucho y a menudo, pero su última compra fue hace mucho tiempo. ¡Tráelos de vuelta! Envía correos personalizados para retomar la relación, ofréceles renovaciones y contenidos que les sean de utilidad. 255, 254, 245, 244, 253, 252, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, 124
En riesgo Una vez hicieron las compras más grandes, pero hace demasiado tiempo que no han vuelto. Consigue que vuelvan con renovaciones y novedades. Que no te los quite la competencia, habla con ellos. 155, 154, 144, 214, 215, 115, 114, 113
Hibernando Su última compra fue hace mucho tiempo. Gastaron poco e hicieron pocos pedidos. Ofréceles otros productos relevantes y descuentos especiales. Crea valor de marca. 332, 322, 233, 232, 223, 222, 132, 123, 122, 212, 211
Perdidos Las puntuaciones más bajas en cuanto Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Reaviva el interés con campañas masivas de largo alcance. Ignóralo en el resto de estrategias.
111, 112, 121, 131, 141, 151

 

2. Cómo se usa en Connectif

2.1. Consulta de los campos RFM

1. Accede a "Contactos > Campos del contacto" y localiza el campo a consultar. Si fuera necesario, filtra los campos o realiza una búsqueda por el término "RFM".

2. Haz clic en  Ver.

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3. Haz clic en  Cancelar para salir de la vista detalle del campo del contacto.

 

2.2. Consulta de resultados RFM en las fichas de contacto

1. Accede a "Contactos > Segmentos" y realiza una búsqueda o filtra para encontrar el contacto que quieras consultar.

2. Una vez localizado, haz clic en  (Detalles) para acceder al perfil del contacto.

3. Consulta los valores asignados al contacto en el análisis y el segmento RFM que le corresponde.

  

Los valores RFM no se pueden modificar. Connectif los calcula de forma automática en función del comportamiento de compra del contacto.

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2.3. Segmentación dinámica de contactos usando parámetros RFM

1. Accede a "Contactos > Segmentos" y haz clic en  Crear nuevo segmento.

2. En Tipo, selecciona Dinámico.

3. Haz clic en  Ir al editor del segmento.

4. En Nombre, establece un título para identificar tu segmento.

5. (Opcional) En Descripción, añade una explicación adicional sobre tu conjunto de contactos.

6. En el filtro por defecto, establece las condiciones deseadas para que Connectif distinga a aquellos contactos que deben pertenecer (o no) al conjunto.

 

En nuestro ejemplo, en el primer menú de selección desplegable se ha seleccionado "RFM - Segment" como campo a evaluar. Como valor de validación de la condición, se ha seleccionado "Champions" en el segundo desplegable.

7. (Opcional) Haz clic en  Añadir otra condición si fueran necesarias otras condiciones de segmentación.

  

Puedes añadir tantos filtros como desees. Recuerda que el contacto deberá cumplir con todos ellos para pasar a formar parte del segmento.

8. Haz clic en  Guardar para crear el segmento.

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2.4. Exportación de contactos según su RFM

1. Accede a "Contactos > Ver todos" y haz clic en  Exportar.

2. Arrastra el bloque "Contactos "al recuadro lateral derecho o haz clic en  (Añadir), para exportar los campos de información de los contactos. Haz clic en Siguiente  .

3. En Selecciona fuente de datos, haz clic en  Añadir otra condición para filtrar los contactos a exportar según sus parámetros o segmentación RFM.

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4. Haz clic en Siguiente  .

5. Configura los dos siguientes pasos, Selecciona campos del contacto y Formato de salida, en función de tu objetivo y preferencias.

6. Haz clic en Comenzar exportación  .

 

2.5. Exportación de los datos RFM de los Contactos

1. Accede a "Contactos > Ver todos" y haz clic en  Exportar

2. Arrastra el bloque "Contactos" al recuadro lateral derecho o haz clic en  (Añadir), para exportar los campos de información de los contactos. Haz clic en Siguiente  .

3. (Opcional) En Selecciona fuente de datos, filtra los contactos a exportar.

4. Haz clic en Siguiente  .

5. En Selecciona campos del contacto, marca aquellos que te interese exportar junto a los datos RFM de los contactos. Haz clic en Siguiente  .

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6. Configura el Formato de salida, en función de tus preferencias.

7. Haz clic en Comenzar exportación  .

 

2.6. Workflows

Nodo "Inicio"

1. Haz clic en  (Editar configuración del nodo) del nodo "Inicio".

2. En Selecciona una restricción, marca "Pertenecientes al segmento" y, en el menú desplegable, escoge uno de los segmentos RFM creados de forma automática por Connectif, para filtrar la audiencia de la estrategia.

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3. Haz clic en  Actualizar.

 

Nodo "Tiene campo"

1. Haz clic en  (Editar configuración del nodo) del nodo "Tiene campo".

2. En Configuración, usa los campos RFM del contacto para definir una condición en función de los valores RFM de cada usuario.

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3. Haz clic en  Actualizar.

 

Nodo "Comprobar valor"

1. Haz clic en  (Editar configuración del nodo) del nodo "Comprobar valor".

2. En Configuración, usa los campos RFM del contacto para para realizar comprobaciones sobre los datos recogidos por los nodos anteriores.

An_lisis_RFM_8.png

3. Haz clic en  Actualizar.

 

 Nodo "Establecer campo"

1. Haz clic en  (Editar configuración del nodo) del nodo "Establecer campo".

2. En Configuración, usa los valores de los campos RFM del contacto para modificar o asignarlos a otros campos del contacto.

An_lisis_RFM_9.png

3. Haz clic en  Actualizar.

 

 

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Has llegado al final de la lección.

  

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